工作中有没有这样的销售心得体会，大家都是做销售的，有的员工做销售都好几年了，结果业绩却没有一个新来的业绩好。关键是那个新来的员工，还经常向那个老员工请教销售方面的心得体会。那么大家就特别好奇了，咋会出现这样的结果呢？答案很简单：就是新员工善于发现问题，老员工善于制造问题，具体怎么理解，请看下面的文章介绍以及心得总结！

  长江后浪推前浪

  有这么两个销售员，一老一小：老的做了七八年销售了，经验老到，人情练达；小的才做一年，经验欠缺，但是敢闯敢干。新销售谦虚好学，没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠，经常指导新销售怎样做单。应该说，新销售从老销售那里学了很多东西，这一点大家都承认。

  但是，老销售的业绩却总是比新销售差很多。这让我百思不得其解。

  一开始，以为是因为老销售没有激情，太懒，但后来发现老销售天天风里来雨里去，丝毫不比新销售差。后来，以为是新销售运气好，但接连几个单子都下来了，总不能说人家都靠运气吧。最后，把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍，发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。

  一个偶然事件揭开了谜团，并让人对老手如何变成高手有了更深一层的思考。

  一天，老销售汇报工作，找领导分析手头的项目。就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间，当分析到客户一个关键角色的支持力度时，领导感觉他似乎有点犹豫，对对方是否支持我们有点含糊不清（这种事情在销售中经常出现，你永远不可能知道所有的事情）。

  不过，老销售最后还是认为对方是支持我们的。领导也没再深究，接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右，老销售做了很多符合逻辑和常情的推理，并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然，推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。推理非常完美，领导这种老家伙都看不出丝毫破绽。

  讨论完毕，老销售出去，新销售也进来讨论项目。碰巧的是，新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措，就问领导怎么判断。领导说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。

  新销售听完，二话不说，抄起电话就给客户打了过去，在确认客户方便说话后，直接询问了一些竞争对手的情况（这些情况其实他早就知道）。他运气很好，客户都如实给他说了。下面的事情就很好办了，没用十分钟，就把下一步行动计划讨论出来了。
　　
  结果，老销售又一次碰壁了，新销售又一次拿单了。

  我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前，先申明两个前提：

  1.任何销售行为都是为了提高成交的成功率，销售中永远没有绝对成功的方法。一切的销售技巧都是一个统计概率，概率有高低之分，却没有绝对的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是绝对成功的方法。

  2.用最小的代价换取最大的成功，是销售人员追求的最高境界之一，无论高手还是老手莫不如此。杀敌一千自损八百，那不过是匹夫之勇，不是一个好销售应该干的事。所以，销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。

  所以，综上所述，销售就是一张很薄很薄的纸，关键在于您能不能看透？透过现象看本质，如果你能够找到方法，只要轻轻的捅破这张纸，您就会业绩多多，收入多多！

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