于惠珍解决目前困境的唯一办法就是“求变”。那么，是基于现有业务横向拓展，还是业务向下游、纵深发展呢？



　　对于自然元来说，由于上游行业近期没有革命性突破带动企业高速发展的利好，因而无法让自然元摆脱资本市场尤其是新赛达的压力。同时，八成收入占比的美国客户也有意向大幅削减产品订购，更是敲响了业务增长的警钟。而康立宝的对比说明，市场对于自然元的下游保健品行业的前景是非常有信心的。据此证明，选择向下游纵深发展是最好的方法。虽然向下游发展主要面临生产和销售转型两个挑战，但都可以通过寻求外部合作来应对。据此，我认为自然元短期内可以选择的有两种方案。



方案一：收购下游企业



自然元可以收购相对经过筛选的中小型、未上市、下游公司，获得其保健品销售队伍和包括微囊包裹、醇化在内的核心生产技术。同时，对于企业内部重组，由于自然元在行业内已经在生产部分取得显著的成本优势，近期要将企业的重心由生产转向销售。而销售组织的完善，其重心在于：建立健全药店零售、超市零售和医院开发及渠道拓展团队。



　　因此，在销售模式上，自然元须做到：（1）逐步建立直销员体系，迅速扩充销售人员的深度和宽度，让更多的销售人员参与到低保底高提成、或者抵扣转让的奖金分配体系中。（2）联合连锁药店，特别是保健品销售占据六成以上的零售药店，应该是自然元需要攻克的重中之重。对于像老百姓、海王、国大、华氏等全国性连锁药店，可以考虑提供40%以上无税价格的返点，争取进入全国集采目录。若能实现通过连锁店的推广，短期内就会有较大的销售提升。当然如果遇到集采谈判困难，可以提供先销售后付款的方式合作。（3）开发经销商代理制，在大型连锁药店不能覆盖的区域，低扣寻找药品经销商，利用经销商下游渠道推广产品的覆盖率。



方案二：外包销售业务



这种模式在销售上主要通过自然元和医药销售代理公司签订合作协议，将销售业务外包处理，让销售代理公司通过先买后付模式进行销售。要在田朝刚团队中设立一位专门跟进销售合作项目的负责人。同时，自然元也需进行自身销售团队的同步发展，考虑尽早替换代表公司的销售职责。



　　在生产上，自然元应将企业重点放在保健品生产流程的加大研发上，争取在一个季度之内掌握生产保健品的核心技术。或者，邀请美国保健品合作企业以技术入股，参与中国市场的发展。



　　上述两种方案都可以让自然元对向下游发展有较为充分的把握。当然，师夷长技以制夷，最终自然元的目的是摆脱自身发展依赖于外部投资的现状，实现独立发展。