第17集—第4章 

一语定乾坤：凝聚人才

  法门8：如何一句话以情动人？

  刘备如何一句话使用人才？赢得了众兄弟的誓死追随？

 《三国演义》中，张飞因为喝醉酒鞭挞了曹豹，于是曹豹联合吕布，二人里应外合，夜袭徐州，致使刘备的妻小都做了俘虏。张飞见到刘、关时，关公当即埋怨：“你当初要守城时说啥了？兄长又是怎么吩咐你的？今日城池失了，嫂嫂又被当作人质，你说咋办？！”张飞被逼问得无地自容，一冲动，便要拔剑自刎。

三国时期蜀汉开国皇帝刘备

  刘备赶紧拦住他，夺剑掷地，并道出了一句流传千古的话：“兄弟如手足，妻子如衣服。衣服破，尚可缝；手足断，安可续？”在男权为主导的古代，这句话太有威力了，太抓人心了。

  接下去，刘备又细数三兄弟之间的情谊：“吾三人桃园结义，不求同生，但愿同死。今虽失了城池家小，安忍教兄弟中道而亡？况城池本非吾有；家眷虽被陷，吕布必不谋害，尚可设计救之。贤弟一时之误，何至遽欲捐生耶！”说罢自己“大哭”，关、张跟着“感泣”。

  后人不得不承认，刘备确实是一个高明的政治家、演说家、读心人。

  刘备的身世大家都知道，一个空有头衔的皇叔。他没有任何资本，在新野起家的时候，兵不过数千，将不过关、张加赵云。诸葛亮虽然计谋很多，奈何不了曹兵百万。诸葛亮在刘备“三顾茅庐”时，就给他分析过，曹操占“天时”，孙权占“地利”，刘备只能占“人和”。所以，刘备就做足了收买人心的工作。

  无论演，还是说，他都不放过任何“以情动人”的机会。长坂坡摔孩子，动不动上演一番哭戏；三顾茅庐得了诸葛亮，食则同席，寝则同榻，自称如鱼得水；白帝城托孤，一席话讲得诸葛亮痛哭流涕……

  刘备真真假假的行为验证了一个铁律：打江山靠的是兄弟,是人才，而笼络人心、团结下属的最有效手段就是以情动人。

  领导者都是以情动人的高手，因为动情才能动人。

  在这个世界上，人与人之间最紧密、最持久的联结方式就是情感。对于领导者而言，权力固然重要，但是，非权力影响力也很重要，而情感因素是非权力影响力的重要维度。美国得克萨斯大学的行为科学家罗伯特·布莱克（RobertR. Blake）和简·莫顿（Jane S. Mouton）设计了一套管理方格体系，他们以对业务的关心程度为横轴，以对下属的关心程度为纵轴，这两个维度都会对被领导对象的行为产生影响，而对下属的关心程度直接体现了非权力影响力中的情感因素。

  情感体现了人与人之间的关系状况。领导与下属之间也是一种人际关系，也存在情感联系，也会有亲疏好恶之分。如果两者之间建立起亲密的关系，下属就会对领导产生亲切感。亲切感能更好地使下属接受高层的影响，从而使整个团队形成强大的向心力和凝聚力。

  其实，不仅古代的政治领袖是以情动人的高手，现代政界和商界的领袖同样也是以情动人的高手。可以说，以情动人已经成为现代领导者们调动下属工作积极性的一个重要手段。

  人区别于动物的根本之处，除了语言，还有人类特有的丰富情感，而情感的魔力在于，它可以左右一个人的思维，影响其做事的态度和效率。一个人如果生活在充满关爱的、和谐的集体环境里，相互之间尊重、理解和容忍，就能够产生愉悦、兴奋和上进的心情，工作热情和效率就会大大提高。

  相反，一个人如果生活在冷漠、争斗和尔虞我诈的工作环境中，情绪就会低落，工作热情和效率就会大打折扣。这就是领导者不得不重视情感因素的根源所在。可以说，过去那种领导者高高在上的不容置疑的“天赋”权威已经不好使了，如今的领导者再不能靠强权去控制人了，更多的是要用情感去感化下属。

  好的演说既需要理性，也需要感性

  企业规模尚小的时候，领导者可以直接通过自己的行为细节以情动人，来展示自己亲民的一面。但是，等到企业规模变大的时候，高层与基层的互动就会不由自主地减少，这时候，就要靠以情动人的演说来体现自己的柔情与亲民了。

  很多长期被迫做演说的领导者都知道，讲大道理，台下无动于衷；讲大战略，台下不会竖起耳朵；打鸡血，台下根本不买账。反倒是不经意间提到的自己的糗事、坎坷的个人经历、人际关系的小故事等细节性东西，会让台下的人伸长脖子。这就是“以情动人”在演说中的非凡效应。比如，在演说中，马云会自嘲上学时成绩差，高考考了3次才考上，还会理直气壮地说“一个男人的长相和智慧往往是成反比的”，这些自嘲的小段子让他立刻变得亲切起来。

  我们都知道，一场好的演说既需要理性，也需要感性，即以情动人、以理服人。这一点，国家领袖们都深有体会，并运用得得心应手。

  习近平主席在访问德国的时候，针对“中国威胁论”做回应演讲，他一开始并没有大谈中华民族如何爱好和平，中德关系如何友好，而是先讲了两个德国友人的故事。

中华人民共和国主席习近平

  一位叫拉贝。当年日本侵略者侵入中国南京，屠杀30多万中国军民。在这危急关头，拉贝联络其他十几位在华外国人士，设立了“南京安全区”，为20多万中国人提供了栖身之所。拉贝在日记中详细记录了大屠杀内情，成为研究这段历史的重要证据。习近平说，中国人民纪念拉贝，是因为他对生命有大爱，对和平有追求。

  另一位是德国葡萄专家诺博，他和助手汉斯17次来到中国山东枣庄，向当地农民传授葡萄栽培、嫁接改良技术，将传承几百年的家族商标无偿授予当地酒厂使用。诺博和汉斯还资助了8名当地家庭经济困难的学生上学。2008年8月1日，当诺博把因癌症不幸去世的汉斯的最后捐款交到孩子手中时，在场的所有人都感动得潸然泪下。习近平讲述这两个故事时，全场鸦雀无声，听众为之动容，“中国威胁论”不攻自破。

  而另一位国家领导人温家宝在出访非洲七国时，开场最喜欢讲的一句话就是“相知无远近，万里尚为邻”。他握着他国领导人的手，深情地说：“我不是来访问的，而是来走亲戚、看朋友的。”就这一句话，瞬间拉近了彼此的心理距离，让客套化的政治交流充满了人性化色彩。

2003-2013年中华人民共和国国务院总理温家宝

  作为回应，南非前总统姆贝基在记者会上深情地说：“我们把中国朋友看作自己人，我们接待温总理来访就是接待自己人回家。温总理和中国的同事们，你们到家了！”而听了此言，我们可爱的温总理索性把稿子放在一边，幽默地说：“我认为既然是到家了，跟家里人讲话还能用稿子吗？”

  美国南北战争时期，林肯为纪念在葛底斯堡战役中阵亡的战士做了一篇演讲，这是林肯最出名的演讲，用时不到两分钟，而掌声却经久不息。林肯的这篇演说词在今天被译成中文，也不过500余字：

美国第16任总统林肯

  87年前，我们的先辈在这个大陆上创立了一个新国家，它孕育于自由之中，奉行一切人生来平等的原则。

  现在我们正从事一场伟大的内战，以考验这个国家，或者任何一个孕育于自由和奉行上述原则的国家是否能够长久存在下去。我们在这场战争中的一个伟大战场上集会。烈士们为使这个国家能够生存下去而献出了自己的生命，我们来到这里，是要把这个战场的一部分奉献给他们，作为最后安息之所。我们这样做是完全应该而且是非常恰当的。

  但是，从更广泛的意义上说，这块土地我们不能够奉献，不能够圣化，不能够神化。那些曾在这里战斗过的勇士，活着的和去世的，已经把这块土地圣化了，这远不是我们微薄的力量所能增减的。

  我们今天在这里所说的话，全世界不大会注意，也不会长久地记住，但勇士们在这里所做过的事，全世界却永远不会忘记。

  毋宁说，倒是我们这些还活着的人，应该在这里把自己奉献于勇士们已经如此崇高地向前推进但尚未完成的事业。倒是我们应该在这里把自己奉献于仍然留在我们面前的伟大任务——我们要从这些光荣的死者身上汲取更多的献身精神，来完成他们已经完全彻底为之献身的事业；我们要在这里下定最大的决心，不让这些死者白白牺牲；我们要使国家在上帝福佑下自由的新生，要使这个民有、民治、民享的政府永世长存。

  这篇短文被认为是美国文学中最漂亮、最富有诗意的文章之一，已经铸成铭文，放在英国的牛津大学里，作为英文演说的典范。区区500余字、10句话左右，竟使1500人落泪，这就是“以情动人”的演说的力量，林肯用自己的感情唤起了听众们的感情，使这次演说产生了思想的共鸣。

  这一点，值得领导者学习。演说是世界上最省钱的投资，如果能善用演说，就会瞬间收复和鼓舞人心。心理学有一个穿透心墙法则，它告诉我们：真诚是用语言穿透心墙的第一步。演说贵在打动人心，而要打动人心，就必须以情动人，用你现场展现出来的情感魅力和抖搂出来的情感包袱，去唤起台下听众的共鸣。拙劣的演说，下属听完散场就忘了；而高超的演说，讲一次会让下属惦念很长时间，甚至某些话会影响其一生。

 “以情动人”演说的关键就在于：给自己的演说赋予“灵魂”，即酝酿好一句以情动人的关键话语，去引爆、串联自己的演说故事。有时候，一句厉害的话语，可以弥补你在演说方面的劣势，比如语言枯燥、习惯重复、缺乏逻辑性、声音小等。有时候，一句深入人心的话，足以打动全场，省掉很多卖命游说的口舌和时间。

  那么，要做到一语定乾坤，一句话以情动人，这句话必须是深思熟虑的，结合了当下的企业境况，有目的、有预谋地提出。根据我多年的演说经历，我认为要做到一句话以情动人，需要做到：

  其一，这句话要富有冲击力。

 “兄弟如手足，妻子如衣服。衣服破，尚可缝；手足断，安可续？”刘备这句话从古至今都有争议，人们对其隐含的对女性的不尊重褒贬不一。有时候，我们为了和目标人群拉近距离，套交情，就要放弃“滴水不漏”的原则，用富有冲击力、轰炸力的话语瞬间捕获人心。

  其二，这句话要充满关怀。

  简单而言，情感即相互关怀。演说中的这句“用情”之语，只有具备“关怀他人”的情操，才会暖化人心。前提是，这种关怀必须是发自内心的。你的整场演说难免有作秀的成分，但是这一句征服人心的关键话语，一定要发自真心。这句话要体现出视手下如同自己的家人，时时以对方的福祉为念，充满对其工作的关怀、家庭的关怀、前程的关怀等。

  其三，这句话要脱口而出。

  领导者在演说时可以照稿念，但是抛出这句关键话的时候，要像我们的温总理一样，尽量做到脱稿即席讲。不管你是旗帜鲜明地亮出来，还是不断铺陈后再亮出这句定乾坤之语，都要做到有感而发，脱口而出，充分自然。当然，从技巧的角度来讲，你可以故意先拿着稿子，然后扔掉，“我原本准备了一个稿子，虽然写得不错，但总比不上面对大家脱稿即席讲好”，这样更有效果。

  其四，这句话要显得演说者姿态很低。

  打动人的话语，绝对不可能出自高高在上的人之口。不管你是平易近人的领导，还是先天气场十足的领导，在做以情动人的演说的时候，切记要姿态低一点儿，唯有如此，才能拉近和对方的距离。所以，这句定乾坤之语，一定要体现你的谦卑姿态，字里行间流露出你和大家处于一样的地位。比如，刘备就使用了“兄弟”一词，完全抛弃了他的大哥地位。当然，这句话能把自己的身份降得更低也很好，比如使用“公仆”一词也不错。

  其五，这句话要经过了自己的内化吸收。

  可能很多领导者觉得，我又不是专门做演说的，我自己哪儿有那么牛×的话语呢？于是就想起走捷径，让秘书从网上找了一大堆名人名言。你大可以参考和借鉴古往今来的名人名言，但是绝不能照搬。

  一方面，可能弄巧成拙，被博闻强识的下属识破；另一方面，不是发自肺腑的东西，根本不可能深入人心，不是你的东西，终究会被人看出来。所以，这句打动人的定乾坤之语，一定要在借鉴的基础上内化吸收，用自己擅长的表达方式，用自己的style（风格）道出，贴上自己的标签。如此，既是你的原创语言，又包含了个人的深沉思考，那才是最好的定乾坤之语。

未 完 待 续

【第18集】2月6日精彩继续···

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