第24集—第6章 

  一语定乾坤：鼓舞士气

  为何要鼓舞士气？士气，是战场上将士们的精神支柱，是战斗力的重要组成部分。在战斗中，士气往往比武器重要。士气低落者，贪生怕死，畏缩不前，往往不战而降，不攻自破；而士气高昂者，视死如归，一往无前，无坚不摧，无往不胜。士气对于团队既然起着这么重要的作用，那么，作为团队的灵魂人物，领导者又应该如何用铿锵有力的语言去鼓舞士气呢？

  国共战争初期，毛泽东说了什么鼓舞士气的话，迅速扭转了敌强我弱的不利局面？

  毛泽东说的这句名言正是“一切反动派都是纸老虎”。在当时的革命形势下，这句话太具震撼力了。当时国共力量悬殊，我们来几个简单的对比就可以看出：

伟大领袖毛泽东

  其一，武器上，共产党用的是小米加步枪，国民党配备的是飞机加坦克；
  其二，背景上，共产党势单力薄，缺乏支持，国民党有着当时最强大的美国帝国主义的明确支持；
  其三，队伍上，共产党由农民、工人等各界人士组成，国民党是受过正规军事训练的正规军。

  在这种实力相差悬殊的情形下，毛泽东提出这句论断是需要勇气的，当他成功论证了自己的观点之后，这句话就成为一种力量！毛泽东这样诠释自己的论断：

  看起来，反动派的样子是可怕的，但是实际上并没有什么了不起的力量。从长远的观点看问题，真正强大的力量不是属于反动派，而是属于人民。……虽然在中国人民面前还存在着许多困难，中国人民在美国帝国主义和中国反动派的联合进攻之下，将要受到长时间的苦难，但是这些反动派总有一天要失败，我们总有一天要胜利。这原因不是别的，就在于反动派代表反动，而我们代表进步。

  毛泽东的这番话一出，立即大大增强了中国共产党人和中国人民同帝国主义支持的国民党反动派做斗争的勇气和信心，它产生了人们意想不到的巨大力量，成为中国共产党人和中国人民最强有力的武装。

 “一切反动派都是纸老虎”，毛泽东的这句振聋发聩的口号确实吓倒了美国人。美国出钱出枪支持国民党政府，居然没顶住小米加步枪的共产党军队，国民党政府最终落得个败走台湾的结局。

  抗美援朝战争时期，美军装备精良的装甲师被卧冰踏雪、千里奇袭的中国志愿军赶回了“三八线”以南，美国在停战协议上签字，连美军的将军都认为那是个失败。

  无论是军队，还是组织，在激烈的竞争中都靠一股蓬勃向上的士气支撑。高昂的士气是企业机体健康的标志，是企业保持长期核心竞争力的重要保障。士气是一种精神，激励组织中的每个人团结互助，不畏困难，坚定目标，不断进取。所谓士气，即当团队要求或者期望个人发挥作用或者完成任务时，个人所表现出的一种自信的、坚定的、自觉的、自我牺牲的和英勇无畏的态度。

  在双方的实力对比中，如果我方明显处于优势，团队的士气就自然而然会高涨，这时候领导者只需要发表“戒骄戒躁”的演说即可。在双方的实力对比中，如果我方明显处于劣势，那么此时领导者就要站出来，做激动人心的演说，即便明明知道实力悬殊，也要给团队注入我方必胜的信念，其中一个最直接的方法就是指出对手的弱点。

  战略上藐视敌人，战术上重视敌人，是伟大领袖毛泽东留给世人宝贵的精神财富。所谓战略是指决定全局的策略，战术是指解决局部问题的方法；所谓敌人是指真正的敌人，也可以指工作中遇到的困难和障碍。

  在战略上藐视敌人，才敢于和敌人做斗争；才能保持旺盛的斗志，百折不挠，一往无前；才能在暂时处于劣势的情况下，不被敌人外强中干的现象所迷惑，不致过高估计敌人而悲观失望、停止不前。而战略上藐视敌人，很多时候靠的就是领导者的精彩演说。

  怯弱者是“人间无价值的赘物”

  当士气下滑的时候，首先要重复的一个观念就是：敌人有时候并不像我们想象的那么强大，它可能是装出来的，绝对不能被它虚假的外表所欺骗。

  从前一户人家的菜园里有一块大石头，宽约40厘米，高约10厘米。到菜园来的人，一不小心就会踢到那块大石头，不是跌倒就是擦伤。儿子问：“爸爸，为什么不把那块讨厌的石头挖走？”爸爸这么回答：“你说那块石头啊，从你爷爷时起就在那里了，它的体积那么大，不知道要挖到什么时候。与其挖石头，不如走路小心一点儿，还可以训练你的反应能力。”

  若干年后，这块大石头留到了下一代，当年的儿子也娶上了媳妇。有一天，儿媳妇气愤地说：“爸爸，菜园那块大石头，我越看越不顺眼，改天请人搬走好了。”爸爸回答说：“算了吧！那块大石头很重的，可以搬走的话，我早就搬走了，哪儿会让它留到现在啊？”儿媳妇心里很不是滋味，那块大石头不知道让她跌倒过多少次了。

  有一天早上，儿媳妇带着锄头和一桶水，将整桶水倒在大石头的四周。十几分钟以后，儿媳妇用锄头把大石头四周的泥土锄松。儿媳妇早有心理准备，可能要挖一天吧，没想到只用了几分钟就把石头给挖了出来。看看大小，这块石头根本没有他们想象的那么大，他们都被它硕大的外表蒙骗了。

  对手强大与否，有时候取决于我们自己的心态，如果我们足够强大，就会无畏；如果我们心存怯弱，就会无端把对方的优势放大，而灭了自己的志气。恐惧和怯弱才是我们最大的对手。有句西方谚说得好：“怯弱者是‘人间无价值的赘物’。”《商君书·画策》中说:“能胜强敌者，先自胜者也。”能战胜强大敌人的人，首先应当是能够战胜自己（弱点）的人。克服对决前的怯弱，整个人冷静之后，就会发现对手不过是纸老虎、披着狼皮的羊。

  再强大的敌人，也有命门

  在两亿多年前，恐龙是体格最大的爬行动物，这些庞然大物在一亿多年的时间里统治着整个地球。但是，就在6500万年前，这些地球的统治者似乎在“一夜间”走向了灭绝。

  恐龙灭绝的原因有很多种说法，其中一种比较主流的说法是：一颗小行星撞击地球引起大爆炸，导致遮天蔽日的尘雾阻止了植物的光合作用，又冷又饿的恐龙因此走向了灭绝；有的说是地球大气含氧量因为气温大幅下降而减少，导致缺氧的恐龙冻死了；有的说恐龙是因为食物中毒而死；还有的说是因为一种没有天敌的小型动物爱吃恐龙蛋，最后把恐龙蛋都吃光了……不论是何种原因，一个基本的事实是：那些貌似不可敌的强者都存在弱点，甚至是“死穴”。

  阿喀琉斯是荷马史诗《伊利昂纪》中的英雄，是海洋女神忒提斯和平民英雄珀琉斯所生，被称为“希腊第一勇士”。忒提斯为了让儿子练成“金钟罩”，在他刚出生时就将其倒提着浸进冥河。遗憾的是，阿喀琉斯被母亲握住的脚后跟不慎露在水外，留下了全身唯一的死穴，因此埋下祸根。

希腊联军第一勇士、半神英雄阿喀琉斯

  阿喀琉斯长大后，作战英勇无比，在战场上几乎是百战百胜，杀死过无数的特洛伊英雄，以至于后来特洛伊人从远处看到他，立即吓破了胆，阵脚大乱，阿喀琉斯不战而胜。后来，太阳神阿波罗发现了阿喀琉斯的命门，一箭射中了他的脚后跟，阿喀琉斯当即死去。

  恐龙灭绝和“阿喀琉斯之踵”的故事告诉我们这样一个道理：即使再强大的对手，也有其致命的软肋。这个世界上，没有不可战胜的对手。无论看上去多厉害的对手，都一定有其弱点和致命缺陷。这样的事例在商界比比皆是。

  那么，领导者在演说时，如何有效地痛陈对手的缺点呢？

  痛陈其品牌形象上的弱点

  每个品牌都有它的目标消费者族群，并在这些消费者的心中逐渐形成一个比较稳定的形象。也就是说，一个冲破竞争重围而逐渐成长与壮大起来的品牌，往往无法满足所有有类似需求的消费者，而它在消费者心中的形象也通常有其局限性。

  我们知道可口可乐一直是碳酸饮料行业的老大，而百事可乐之所以会成为碳酸饮料行业中的另一个巨无霸品牌，其中一个重要原因就在于它清晰而明确地抓住了“新一代”——新一代年轻人。百事可乐定位为新一代年轻人的饮料，并用“新一代”发起攻击，将可口可乐逼向了“老一代”的墙角。

  痛陈其产品上的弱点

  许多年轻的朋友都用过MP3，可大家知道第一款MP3是什么时候在中国市场上出现的吗？1999年。大家又知道是什么品牌统治着当时的中国市场吗？是三星、JNC（捷迅）等韩国品牌。但是，这些品牌给市场后进者留下了一个太大的可供攻击的弱点，那就是：韩国的MP3产品存在一个很大的缺陷——在使用的时候需要安装驱动程序。在什么都讲究“傻瓜化”、简单化的时代，大家应该很清楚这意味着什么，这对那些对电脑不够熟悉的消费者来讲是件比较麻烦的事。

  市场后进者华旗资讯决定攻击对手的这个弱点，帮消费者解决这个问题。他们把USB的移动存储技术直接加入MP3播放芯片中，让自己的品牌——“爱国者”MP3可以即插即用。这件事无论是当时看来还是现在看来，都很简单，但就是这么一个简单的做法，让爱国者经典MP3V系列在上市8个月之后，市场占有率超过了三星，成为中国MP3市场的主流品牌之一。

  痛陈其价格上的弱点

  攻击对手的价格要掌握适度原则，这里提“适度”这两个字，是对市场后进者而言，无论是生产的规模还是销售的规模，无论是资金实力还是品牌影响力，市场后进者往往都落后于市场领先者。除非强大的市场领先者认为后进者还不够格，还不重视后进者；除非它们存在机构臃肿、官僚作风盛行、反应机制僵化、管理流程过长的缺陷。这样，我们获胜的概率就会得到一定程度的提高。

  姑且不说价格战是把双刃剑，万一强大的对手真的在第一时间参与进来打价格战，后进者就不免缺少胜利的资本。不过，如果能将领先的产品和价格做一定的结合，结果就会好很多，比如前面提到的爱国者MP3。

  事实上，三星后来又超过了爱国者，但是华旗资讯又率先推出了彩屏MP3，并攻击了对手在价格上的弱点——爱国者彩屏MP3的价格几乎和三星普通MP3的价格相同，这又让爱国者再次超过了三星。

  痛陈其渠道劣势

  宝洁公司是国际日化市场上的巨无霸，被许多人认为是不可战胜的，但是它在通路上的弱点成就了不少企业的发展与壮大。

  比如，宝洁的强势市场是城市，那其他品牌就农村包围城市，到广大的农村市场去打“游击战”。这成就了部分二线品牌。

  又比如，有不少的日化企业都将宝洁的经销商发展成了自己的合作伙伴——你宝洁用什么经销商，我就挖这个经销商的“墙脚”，挖不了我就和你共用这个经销商，用宝洁培养起来的经销商的市场能力，以“搭车”宝洁产品销售的方式，为自己的成长提速。所以，宝洁后来不得不进行经销商转型，将那些无法做到“专营专注”的经销商清理出局。

  再比如，宝洁对终端拦截不重视，那我就投入重兵，开展终端拦截。丝宝日化就是这样的一个典型，它的舒蕾品牌甚至依靠终端拦截，将市场份额做到了洗发水市场的前三甲，而这样的位置长期以来是由宝洁旗下的飘柔、海飞丝、潘婷占据的。

  痛陈其服务上的缺点

  一些自诩服务优良的企业，其实服务并不见得有多好。对手服务慢，我就快；对手服务内容不全，我就更加周详；对手服务人员素质良莠不齐，我就打造一支高素质的服务队伍；对手三包期之后的服务都是有偿服务，我就瞅准机会搞一次免费年检服务……很多企业通过积极攻击对手在服务上的弱点，获得了发展。

  美国最大的汽车租赁公司是赫兹公司。这家公司在租车网点、所储备的车型及服务人员的素质上都有很强的优势。但是，它仍然被自己身后的弱者——阿维斯公司找到了等候队伍过长的弱点。所以，阿维斯公司对它的客户们说：“从阿维斯租车吧，我们（等候）的队伍更短。”

未 完 待 续

【第25集】2月23日精彩继续···

关注公众号，
在对话框内输入如下数字即可回听：
输入01，回听【一语定乾坤·有声书第01集】
输入02，回听【一语定乾坤·有声书第02集】
输入03，回听【一语定乾坤·有声书第03集】

悦听越美好，悦听越幸福

我们致力于打造中国最具正能量的微信公众平台

让您阅有所悟，听有所感，学有所获！

《一语定乾坤》不仅是一本畅销书，

更是一堂中国企业家的必修课！