第32集—第7章 

  一语定乾坤：打动人心

  法门23：如何一句话引人入胜？

  为什么林肯是美国历史上最伟大的总统？为何他讲话是如此的引人入胜？他毕生演说的核心是什么？

  前文提到，林肯在葛底斯堡时的公众演说，被称为世界上最伟大的演讲，它的一个显著的特征就是简洁。在当天的典礼上，美国最大的雄辩家爱德华·爱贝列德（哈佛大学校长、美国前任国务卿）是主角，典礼执行方为他留出了两个小时做一场大演说。当时的听众有3万人左右，大家一直在倾听这位雄辩家的演说，演说到了最后，有一些人感到厌倦，中途退席了。爱德华·爱贝列德的演说结束后，林肯上台了，他的演说只有短短的5分钟，还没等到摄影师对好焦距，演说就结束了，可台下却爆发出热烈的鼓掌和欢呼。

美国第16任总统林肯

  林肯的演说从独立宣言中“所有的人都是被平等地创造出来的”的语句开始，然后明快地说明了所有活着的人都应该献身于美利坚合众国以及这个国家的种种高远的理想，最后说出了“民有、民治、民享的政治”的箴言。语言简洁，却字字珠玑，在场的人都被深深感动了。爱德华·爱贝列德本人后来在致林肯的信中就曾谦虚地说：“我的两个小时演说，如果能多少接近阁下5分钟演说的要旨，我将感到十分荣幸。”

  一个是两个小时的演说，听到最后，有些人忍不住离开了。一个是只有5分钟的演说，但演说结束后，全场雷动。两相对比，我们可以清楚地看出简洁的力量。

  海因兹·雷曼麦在其著作《演说学》中指出：在一场演说中，不要期望得到太多，宁可只给人一个印象深刻的思想，也不要给人50个让人前听后忘的思想。宁可牢牢地敲进一根钉子，也不要松松地按上几十个一拔即出的图钉！据一项专业调查显示，人的记忆大多一次只能记住4个条目。

  演说者千万不要犯一次给予听众太多信息的错误，你强迫听众一次记住太多的信息，只会让他们反感。就算记住了，他们也会很快忘记大部分信息，这会让他们感到沮丧。演说者发表演说时，不要试图尽可能多地传达信息，只要挑几个最有用的，并对其进行重点介绍就行，如果听众能够接受哪怕一点儿，他们都会觉得这是一次让他们有所触动的演说。

  复杂的终极境界是简单

  把简单的事情复杂化了，很可能会收到相反的结果。

  日本顶级保险推销员原一平在刚开始开展推销工作时，就曾经犯下类似的错误。有一次，原一平到一位年轻的小公司老板那里去推销保险，进了办公室，他便赞美年轻老板：

 “您如此年轻，就做上了老板，真了不起呀，这在我们日本是不太多见的。能请教一下您是多少岁开始工作的吗？”

 “17岁。”

 “17岁！天哪，太了不起了，很多人在这个年龄时，还在父母面前撒娇呢，那您什么时候开始当老板呢？”

 “两年前。”

 “哇，才做了两年的老板就已经有如此气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？”

 “因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”

 “你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”

  就这样一问一夸，最后夸到了那位年轻老板的七大姑八大姨，越夸越远了。本来，刚开始，这位老板听到几句恭维话后，心里很舒服，可是原一平说得太多了，搞得他由原来的高兴变得不胜其烦，他本来已经打算买原一平的保险了，结果也不买了。原一平擅用恭维的技巧赢取了对方的好感，结果因为恭维得太多反而引起了对方的厌烦，起到了相反的效果。

  把复杂的事情简单化，事情很可能会变得很顺利。

  有一次，爱迪生让助手测量一个梨形灯泡的容积，助手接过后，立即开始工作，他一会儿拿标尺测量，一会儿又运用一些复杂的数学公式计算，几个小时过去了，他还是没有计算出来。就在助手又搬出大学里学过的几何知识，准备再一次计算灯泡的容积时，爱迪生进来了。

发明大王爱迪生

  他拿起灯泡，朝里面倒满水，递给助手说：“你去把灯泡里的水倒入量杯，就会得出我们所需要的答案。”助手这才恍然大悟。简单就是高效！演说者发表演说时，把复杂的事情简单化，会让人更容易理解，更容易接受，大大降低相互之间的沟通成本。

  杰克·韦尔奇在《哈佛商业评论》的一个采访中说过这样一段话：

  缺乏安全感的经理制造复杂。受惊吓的紧张的经理使用厚厚的令人费解的计划书和热门的幻灯片，里面填满了他出生以来知道的所有东西。真正的领导者不需要混乱。人们必须自信，保持清晰、简洁，以确保他们组织中的每个人（从最高层到最低层）理解业务目标。

  但是这不容易。你无法相信让人们变得简单是多么困难，他们是多么害怕变得简单，他们担心如果他们变得简单，人们会认为他们头脑简单。当然，实际上刚好相反，思路清晰、注重实际的人是最简单的。

  很多商业人士总觉得，华丽的辞藻会让他们看上去机智、复杂和重要，殊不知，事情完全朝着相反的方向发展，华丽的修饰只会使事情复杂化，增加沟通的成本。

美国苹果公司联合创始人乔布斯

  乔布斯可谓是简单的最忠诚崇拜者，在他的手中，简单是苹果设计的唯一原则。在演说中，乔布斯也时时强调简洁，他的一些演说方法为我们提供了很好的借鉴。

  其一，使用短标题。

  乔布斯每次演说的标题都很具体、很好记，而且最大的优点就是简短。

  我们讲话的目的是让别人理解、接受自己的观点，而不是把听众搞迷糊。将原本复杂的情境描述凝练成简约的句子，会让你的观点更具说服力。

  其二，摒弃所有术语。

  乔布斯的演说中很少出现不知所云的术语。

  在演说中，我们应该先考虑这个问题：“这个创意、这条信息、这件产品、这种服务和我的听众有什么关系？”理清了产品与听众的关系，然后从听众的角度把这件事说清楚就好。要知道，听众关心的只会是这个手机能带给我们什么样的使用体验，而不会去关心这个手机的每个配件是如何辛苦制造出来的。

  其三，简化PPT。

  乔布斯在演说中使用的幻灯片跟苹果的产品设计一样，自然简约、引人入胜。

  在演说过程中，很多人常常把幻灯片等同于讲稿，事无巨细地罗列了演说涉及的所有问题，这样的做法很容易引导听众去阅读PPT，听众的注意力放到了阅读上，就不再有精力与演说者进行互动，这种演说往往显得沉闷机械，听众很难被感染。幻灯片的作用是辅助、深化，它应该是导向性的，它的表现形式应该直观、明了。

未 完 待 续

【第33集】3月13日精彩继续···

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