第33集—第8章 

  一语定乾坤：促成合作

  法门24：如何一句话赢得谈判？

  公众演说的终极目的是说服。在关键谈判场合，这种说服可以直接转化成销售额，转化成风险投资，转化成价值百万的合作意向书。领导者如何借助这种说服的力量，一句话促成合作赢得谈判呢？掌握一些技巧，将会为你和对方达成合作意向踢上“临门一脚”。

  为什么，孙正义仅考虑了6分钟，就决定向一无所有的马云投资？马云到底说了什么，快速的结束了谈判，只用6分钟就获得了前亚洲首富孙正义2000万美元的投资？

  1999年10月，一个朋友找到马云：“软银的孙正义正在北京，想见你，你愿意见他一面吗？”马云单枪匹马去赴会。马云的开场很出乎孙正义的意料，他说：“我不需要钱。如果你有兴趣，我可以给你介绍一下阿里巴巴的情况。”

马云与孙正义合影

  孙正义当时还没有看过阿里巴巴的网站，他的助手打开电脑将阿里巴巴网站调了出来，马云现场做介绍。6分钟后，孙正义说：“马云，我一定要投资阿里巴巴。”马云刚回到杭州，孙正义的代表团也到了，他们在马云的公司东瞅瞅，西瞧瞧，然后回去了，马云也没把这件事放在心上。

  没过多久，一个朋友给马云带话：“孙正义在问手下怎么还没有谈妥投资的事，他邀请你们到东京去，想亲自和你们谈。”马云和同事到了东京，双方一见面，孙正义单刀直入：“我们怎么谈？”马云的回答又很出乎他的意料：“钱不是问题，但你必须同意我的3个条件。第一，我们希望你亲自做这个项目。第二，你要把自己口袋里的钱投到阿里巴巴。第三个，涉及公司的运作，必须以客户为中心，以阿里巴巴的长远发展为中心，不能只顾风险资本的短期利益。”

  后两个条件，两人很容易达成了一致，第一个条件就有点儿难了。要知道，孙正义投资了很多公司，每天都很忙，他很难抽时间去参与对投资项目的管理，也很少有公司提出让他亲自去参与项目。看着一脸坚定的马云，孙正义想了想，做出决定：“你们是新创公司，我就去做你的顾问吧。”不到10分钟，双方就达成了合作协议。2000年1月，双方正式签约，孙正义投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。

  2000万美元对马云来说，就这么简单、这么容易搞到手了，这里面的原因有很多，马云的团队好，马云的项目好，还有一个原因不容忽视，那就是马云的口才好。在好不容易有一个机会见到孙正义的时候，马云的开场却很出乎孙正义的意料，“我不需要钱”，简单的几个字就让孙正义耳目一新，“你必须同意我的3个条件”更是超出了孙正义的预期。

  孙正义作为一个投资天使，他投资的项目很多，见得最多的是别人对他口袋里的金钱的渴望和摇尾乞怜的低姿态，而马云却以完全不一样的面貌出现，他立刻对马云产生了兴趣，后面自然而然地就接受了马云提出的条件。

  凡战者，以正合，以奇胜

 《孙子兵法》说：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”这句话是说，打仗都是以正兵交战，以奇兵制胜。善于用奇者，他的计谋便如天地万物般无穷无尽，似江河湖海般长流不息。同样的道理适用于演说，在与人对话时，出奇，出新，打破对方的语境期待，带给他不一样的感受，他就会进入你的语言轨道，轻易地接受你的合作意向和工作建议。

  某位将军在战场上攻无不克，战无不胜，受到万人敬仰，不过这位将军天性凉薄，不喜欢与人亲近。谋士甲找到这位将军，见面后，竖起大拇指称赞他：“你真是位了不起的军事家。”将军无动于衷，没有听他说完几句话，就离开了。谋士乙找到这位将军，见面后，他也竖起大拇指称赞：“将军，您的胡须可真美，简直能与美髯公相媲美。”将军听完，孩子般地笑了，他视谋士乙为知己，拉着他坐在自己身边，让他成了自己的近臣。

  同样都是称赞，为什么会有两种截然不同的结果？打胜仗对将军来说是最为平常不过的事了，他天天被人恭维军事方面的才能，耳朵都长茧了，自然会对谋士甲的话无动于衷。而他的胡须，将军一直悉心照料，内心里一直跟偶像美髯公比美，却从来没有人注意到，谋士乙的一句话自然让他如逢知己。

  心理学家指出，人最容易被新鲜事物所吸引。因此，采用一种异乎寻常的方式与人谈判，往往会收到意想不到的效果，博得对方的欢心，顺利达成自己的目的。

央视主持人白岩松深谙不按常规出牌、打破别人的语境期待，进而打动人心的道理。一次，他去采访一位知名学者，老学者正卧于病榻，满脸不耐烦，对采访并不热心，白岩松如果按照采访提纲问下去，老学者肯定会一两句话应付完了事。怎么办呢？

央视主持人白岩松

  白岩松脑子一转，有了计策，他放弃了关于老学者在学术上的研究的相关话题，转而提出了一个完全不相关的话题：“听说您当红卫兵时，得到了毛主席的接见，鞋子都被挤掉了，当时是怎样一种情况呢？”这个话题一提出，老学者的脸上立刻焕发出了别样的光彩，年轻时候的美好记忆一下子涌了上来，他开始兴致勃勃地谈自己之前的经历，竟一口气谈了好几个小时。就这样，白岩松顺利地完成了采访计划。

  白岩松通过间接的方式提及了对方的一段美好人生经历，这是对方始料不及的，因而引起了对方的浓厚兴趣，白岩松出奇制胜地达到了采访的目的。

  因人而宜、因人而异

  谈判桌是一个小型的战场，坐在谈判桌两边的人都想成为赢家，实力是决定谈判胜败的一个关键因素，除此之外，谈判技巧对谈判本身也有着决定性的意义。处处被别人牵着鼻子走的人，将很难在谈判中占上风，不过，掌握主动权也绝不是不切实际地凌驾于对方之上，强迫对方同意你的观点。

  这就需要谈判者能因人而宜、因人而异，先站在对方的角度思考问题，关键时刻，不妨使用打破对方的语境期待、出奇制胜的招数，使谈判结果朝着好的方向发展。这就需要我们能够做到以下两点：

  其一，不打无准备之仗。

  如果白岩松对老学者的经历没有一点儿了解，那他就不会找到“红卫兵”这个切入点。因此，在谈判前一定要做充分的准备，对对方有充分的了解，这样才能抓住对方的软肋，有的放矢。

  其二，以共赢为前提。

  谈判就是双方坐下来互相妥协的过程。在双方利益对立的情况下找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方，所以谈判的出发点应该是双赢，如果企图为自己的利益而损害对方的利益，那谈判是很难进行的。上文中，马云对孙正义提出的3个条件就都是以共赢为出发点的，这也是孙正义能爽快答应的原因所在。

未 完 待 续

【第34集】3月16日精彩继续···

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