第34集—第8章 

  一语定乾坤：促成合作

  法门25：如何一句话让对方自己做决定？

  苏秦对六国国君说了什么，使他们都乖乖地决定接受他的建议？

  战国时期诸侯林立，尔虞我诈，一批谋臣策士周旋其间，要想成功的说服君王，并让其主动做出有利于自己的决定，更是难上加难。其中，苏秦的表现可圈可点。他以“合纵连横”之策觐见六国国君，屡谏屡成，六国国君不论脾气品行如何，听完他的一番话，全都乖乖地立刻决定接受他的建议。苏秦也借此拜六国相，挂六国相印，功成名就。苏秦的演说智慧是由什么决定的呢？

战国时期著名纵横家、外交家和谋略家苏秦

  以苏秦游说魏王为例：

  大王之地，南有鸿沟、陈、汝南、许、郾、昆阳、召陵、舞阳、新都、新郪，东有淮、颖、煮枣、无胥，西有长城之界，北有河外、卷、衍、酸枣，地方千里。地名虽小，然而田舍庐庑之数，曾无所刍牧。人民之众，车马之多，日夜行不绝，殷殷，若有三军之众。臣窃量大王之国不下楚。然衡人怵王交强虎狼之秦以侵天下，卒有秦患，不顾其祸。夫挟强秦之势以内劫其主，罪无过此者。魏，天下之强国也；王，天下之贤王也。今乃有意西面而事秦，称东藩，筑帝宫，受冠带，祠春秋，臣窃为大王耻之。

  臣闻越王句践战敝卒三千人，禽夫差于干遂；武王卒三千人，革车三百乘，制纣于牧野。岂其士卒众哉，诚能奋其威也。今窃闻大王之卒，武士二十万，苍头二十万，奋击二十万，厮徒十万，车六百乘，骑五千匹。此其过越王句践、武王远矣，今乃听于群臣之说而欲臣事秦。夫事秦必割地以效实，故兵未用而国已亏矣。凡群臣之言事秦者，皆奸人，非忠臣也。夫为人臣，割其主之地以求外交，偷取一时之功而不顾其后，破公家而成私门，外挟强秦之势以内劫其主，以求割地，愿大王孰察之。

  分析苏秦劝说六国的说辞，我们可以发现一个规律：第一步是“捧”，在游说之前，他会先夸该国地理位置优越，君王从善如流，先恭维一番，让国君“龙颜大悦”。第二步是“诱”，他趁着国君高兴的时候，会从“价值”的角度说出六国联合的好处。第三步是“激”，他会列举几个以弱胜强的案例，把国君建功立业的欲望勾出来。第四步是“导”，告诉国君实施“合纵连横”策略能帮助他实现大业。四步走完，所有国君都欣然决定接受苏秦的建议。

  苏秦的游说智慧在于他的说辞遵循了一个让人信服的逻辑，而这个逻辑的核心就是给出很多真实可靠的信息，让听者权衡利弊，然后做出最优的决定，而这个最优决定恰是他游说的最终目的。

  用事实说话的人最让人信服

  美国著名的社会科学家佩蒂和卡西波在大量案例支持的基础上，提出了两种截然不同的“说服途径”。

  第一种是感性途径，演说者抛出某些启发性的提示，听者接收到了，没有对支持观点的相关信息做出必要的审查就轻易地决定改变态度，说服的目的就达到了。

  第二种是理性途径，听众会对演说者提出的某个观点的信息做出认真细致的考察，在认为其真实可信后，就会被说服。如果游说的事项对听众非常重要，值得他们进行深入思考，那么，采用理性的说服方式成功率更高。这就需要演说者找到许多支持自己观点的事实，并在恰当的时机阐述它们，使它们成为有力论据。用事实说话，对方自然会决定接受你的观点。

  苏秦在游说六国的时候，就很注意摆事实：你们国家的地理位置如此优越，国君那么厉害，这些都是那些国君不能也不愿意驳斥的事实，他们接受了这些事实，也就接受了苏秦合纵连横的策略。

  当游说对象有一种根深蒂固的观念的时候，做出改变这种观念的决定是很困难的，这个时候，事实就是最有力的说服武器。

  1961年6月10日，周恩来总理接见了溥杰的夫人嵯峨浩。嵯峨浩当时刚到中国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳，她很担心自己会受到歧视。大家坐定后，周总理没有急切地表达自己的观点，而是先向她介绍了旁边的作陪人员，有老舍夫人，有京剧名旦程砚秋的夫人，有照顾总理夫妇的护工，他们分属学术界、艺术界、工人阶层，但他们有一个共同点——都是满族人。

周恩来总理

  周总理介绍完之后，才开始讲各族人民都有平等的地位，任何人都不会受到歧视，嵯峨浩看着旁边一脸和气的3位满族人，很轻易地就改变了之前对党的怀疑和偏见。这就是事实的力量。改变一个人对一件事的偏见很难，但只要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引入这些事实，在不可动摇的事实面前，人们会比较容易消除偏见，并决定改变固有的观点。

  铺陈逻辑，让说服水到渠成

  事实胜于雄辩，在演说中，要想让听众接受自己的观点，有力地说服听众，引用确凿的事实来证明自己的理论观点是最直接、最有效的方式之一。演说者引用的事例越具体、越全面，对于理论观点的证明就越有力，理论观点本身也就越能够说服听众。

  这就需要我们在扎实的逻辑分析的基础上对说服策略进行规划。选择和安排更具说服力的演讲内容，对演讲的主题进行全面、翔实而充分的论证，往往能更有力地说服听众，其影响也更深远。一般来说，在说服的过程中，可以遵循这样的逻辑顺序，它会让你的说服工作水到渠成。

  Step1：你有没有发现这样一个事实？
  Step2：是什么造成了这样的事实呢？
  Step3：如果否定这个事实，会有什么影响呢？
  Step4：基于这个事实，我们有什么改变现状的方法呢？
  Step5：为什么我的观点是有用的？

  按照这个逻辑顺序铺陈下去，听众会很容易决定接受你的观点。不过，要注意的是，在进行说服性演说时，你首先要坚信任何问题都有对立面，任何通情达理的人都会选择其中的一面，否则你不可能真正说服你的听众。另外，在说服别人前，你要真正相信你自己的观点，只有你自己真正相信了，才能去说服你的听众。

未 完 待 续

【第35集】3月18日精彩继续···

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