第35集—第8章

  一语定乾坤：促成合作

  法门26：如何一句话有效摊牌？

  触龙说了什么，说服了盛气的赵太后，让她答应让爱子长安君为人质？

  赵太后刚刚掌权，秦国就加紧进攻赵国，赵国向齐国求救。齐国提出条件：“一定要用长安君作为人质，才出兵。”赵太后最爱儿子长安君，自然不同意，大臣们极力劝谏，太后明白地对左右侍臣说：“有再说让长安君为人质的，我老太婆一定朝他脸上吐口水！”这个时候，触龙来面见赵太后。

触龙说赵太后

  一开始，面对盛气的赵太后，触龙没有提正事，而是从请安和问太后饮食行止入手，絮絮叨叨地讲述自己调养弱体、增进饮食的经验，这就使得太后生出错觉，以为触龙是来探望、安慰她的，所以“太后之色少解”，戒备稍有解除。紧接着，触龙提到自己爱怜少子想为他谋差事，赵太后觉得触龙能体谅自己的爱子之心，脸上带笑了。这个时候，触龙提出来比起儿子长安君来，太后更喜欢女儿燕后，然后竭力夸赞太后痛哭送走燕后是深谋远虑、非常明智之举，太后频频点头，同意他的观点。最后，触龙导入正题，以历史上诸侯子孙没有继世为侯的教训，告诉赵太后让长安君守在身边是“计短”，赵太后很爽快地就听取了触龙的劝谏：“诺，恣君之所使之。”意思是：“好吧，任凭您怎样支使他吧！”

  触龙先是从家常谈起，然后讲到对子女的教育，最后，通过“太后爱燕后胜过长安君”的观点，让赵太后意识到了自己的不足，接受了他的劝谏。值得强调的是，触龙自始至终没有一句话提到“令长安君为质”，而使太后不由自主地说出了“恣君之所使之”，他谏说的巧妙令人叹服。

  触龙的成功在于，在有所谏言、有所要求之前，先营造和谐的气氛，一步步温柔地将赵太后的军。触龙的智慧可以为现代社会的我们所用，遇到一些对方很难接受的话题，如果直接说，很可能引起对方的反感，或者让对方产生不快，这时候，我们就要做一些精心的铺陈，直到对方可以欣然接受时，再亮出我们真实的企图。

  心理学家认为，人们都有一种心理，即不愿被别人改变，即便自己的想法是错误的。高手总是精心布局，欲擒故纵，步步为营，然后让对方自动走入设好的“圈套”内。当我们不得不去改变那些似乎不可改变的人，不得不向他们提出看似不可接受的请求之前，要学会消除他们的戒备心理，让他们在不自觉间被征服。

  欲擒故纵，徐徐得之

  欲擒故纵出自《孙子兵法》三十六计中的第十六计：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”意思是说，逼迫敌人无路可走，敌人就会反扑，让敌人逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫敌人，以消耗敌人的体力，瓦解敌人的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军时，再捕捉敌人，就可以避免流血。欲擒故纵告诉我们，遇事的时候，急不如缓，为了擒住对方，先故意放开敌人，使其不加戒备，然后就能轻易地一举歼灭。

《孙子兵法》之欲擒故纵

  管理学中有一个著名的南风法则：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来，它吹起凛冽的冷风，几乎要吹跑行人身上的衣服，可它越吹，行人越是把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人越走越觉得热，就解开了纽扣，接着脱掉了大衣，最终南风获得了胜利。

  在南风与北风的比试中，温柔和温暖的力量胜于强劲和冷酷的力量。一个人的企图太明显，太用力，太急于求成，反而越是不能称心如意。反倒是不急不缓会在适当的缓冲后，带给人舒服的感受，能让对方不知不觉被征服。

  在论辩性强的演说中，“欲擒故纵”这种技法非常有用。在一次竞聘厂长的演说中，一名年轻工人在介绍自己时这样说：“我一没有大学文凭，二没有丰富的经验，我只是一个心中有梦的28岁的小伙子，你们有百分之百的理由怀疑我能否担得起厂长的重任。然而，请你们仔细地想一想，我们厂长期处于瘫痪状态，历届厂长哪一个不是经验丰富、简历耀眼呢？”他这一番话一说，还会有人拿他的这两个弱点做文章吗？自然没有了。这里的“纵”是手段，“擒”是目的，故纵是为了更好地擒，故纵是在擒拿这一目的执导下进行的。

  张弛有度，有的放矢

 “欲擒故纵”法在不便说或不愿明说的场合下都可以使用，“欲擒故纵”法使用得好，将会收到很好的效果。不过这种方法对使用场景和使用对象都有严格的要求，我们要把握好分寸。

  首先，“欲擒故纵”法的诀窍是明看是放，顺着他人的意思说话行事，暗中却是收，迫使对方就范。它的适用对象最好是那种刚愎自用、自以为是、虚荣心强、傲慢自大的人。针对这些人，使用“欲擒故纵”法很容易达成目的，相反，如果针对的是那些谨慎小心、谦虚退让的人，使用这种方法很可能会弄巧成拙。

  其次，在使用“欲擒故纵”法的时候，一般要有一个合适的场景让你制造一种假象，不能让对方摸透你的底牌，不能让他知道你知道多少。如果对方把你的底牌和心思摸得非常清楚，那一切都是毫无意义的。

  最后，“欲擒故纵”法一般先假定对方的观点是对的，然后合乎逻辑地推出荒唐可笑的结论，简言之为引申归缪，设真推假。在应用的时候，要注意把握一定的度，巧妙设计。擒纵的层次不宜太多，否则很可能交代不清，也不能引人入胜，只有“纵”，却收不到“擒”的效果。如果能做到纵中有擒，纵擒合一，表面上看起来是纵，实质上却蕴含着擒，那就离成功非常近了。

未 完 待 续

【第36集】3月20日精彩继续···

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