第36集—第8章

  一语定乾坤：促成合作

  法门27：如何一句话说到对方的内心深处？

  诸葛亮对周瑜说了什么，说服周瑜联合抗曹，创造了火烧赤壁以弱胜强的战争奇迹，成就三国鼎立之势？

诸葛亮

  三国时期，数魏国势力最大，蜀与吴的势力相对较弱，其中以蜀最弱。曹操平定刘备之前，先给东吴的孙权写了一封信，邀请孙权会猎于江夏，共擒刘备，分荆州之地，永结盟好。东吴明知曹操这是“假道伐虢”之计，还是很纠结，为什么？因为曹操太强大了，他一方面挟天子以令诸侯，另一方面，手下有百万刚刚得胜的大军，势头正旺。在这个节骨眼儿上，诸葛亮出使东吴，游说孙权联吴抗曹。

  在孙权帐内，诸葛亮先是引经据典舌战群儒，之后对孙权又激又劝，东吴上下都有所松动，但还是下不了抗曹的决心。诸葛亮知道，自己作为刘备的谋士说再多的道理也不如孙权最信赖的周瑜说一句话，于是，他决定从周瑜身上找切入口。

  诸葛亮对周瑜说：“我有一条妙计，只需将两个人送给曹操，其百万大军必然卷旗而撤。”周瑜闻言，赶紧问：“此二人是谁？”诸葛亮说：“曹本好色，听说江东乔公有女大乔、小乔，美丽动人，曹发誓‘要得其二乔，以娱晚年’。观曹兵百万，进逼江南，就是为二乔而来。将军何不找到乔公，花千两黄金买女送曹？江北失此二人，就如大树飘落一叶，无损大局；而曹得二乔，必心满意足，班师回朝。”

  周瑜按住怒火问：“先生声称曹贼欲霸占二乔，证据何在？”诸葛亮答：“有曹氏作诗为证。曹操在漳河岸上建一铜雀台，挑选美女安置其中。又让曹植作了一篇《铜雀台赋》：立双台于左右兮，有玉龙与金凤，揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共。文中之意说他会做天子，誓娶二乔。”周瑜听罢，终于坐不住了，霍地站起指着北方大骂：“曹操老贼欺人太甚！”

  诸葛亮连忙起来拦住说：“过去匈奴屡犯汉朝疆界，汉天子答应派公主去和亲，现在你怎么倒舍不得两个民间女子？”周瑜说：“先生有所不知，这大乔是孙策将军的主妇，而小乔则是我的妻子呀！”诸葛亮赶忙做出诚惶诚恐的样子说：“这个我实在不知道，失口乱说，死罪，死罪！”周瑜咬牙切齿道：“我与那老贼势不两立！”诸葛亮趁机继续吹风说：“事须三思，免得后悔。”周瑜答曰：“明天见了主公，便商议起兵。”

  在这场出使江东的精彩游说中，诸葛亮可是抓住了周瑜最敏感的部位并砍了一刀，引起周瑜的强烈不满，接受了联合抗曹的建议。要知道，儿女情长的周瑜最在乎自己的老婆了，这一点诸葛亮岂能不知？他利用曹植《铜雀台赋》中的句子，诳称曹操有染指孙策遗孀大乔和周瑜妻子小乔的念头，一下子就击中了周瑜的软肋。他抓住周瑜的弱点说服了周瑜，而周瑜恰恰是孙权的软肋，孙权本就对联合抗曹有点儿动心，有了周瑜的支持，他自然就下定了决心，进而推动了这次联合的成功。

  引发情感上的共鸣，使对方不得不同意你的观点

  有一个身强体壮的男孩试图将一头牛赶进牲口棚，他用尽浑身力气推它，不停地用鞭子抽打它，大声吆喝，然而牛站在那儿就是不肯动。一位挤牛奶的女工见状，走上前来，她拿着一把稻草放在牛的嘴边，牛就很驯服地跟着她进了牲口棚。挤奶女工深知牛的习性，尽力让自己的行为符合它的习性，很轻易地就搞定了“牛脾气”的老牛。

  要使听众心服口服，你在演说时切不可违背他们的意愿，采取逼迫甚至是威胁的手段让听众接受你的观点。对于牛来说，一把稻草就是征服它的钥匙。在公众演说中，我们也应该设法找到听众心中的“稻草”，抓住了这把“稻草”，因势利导，自然能引发听众心灵上的共鸣，双方之间会建立起一种融洽的关系，这个时候，他们会很自然地接受你的观点。

  第二次世界大战期间，乔治·巴顿将军要亲自统帅第三集团军向法西斯发起致命的攻击，开战之前他面对全军将士发表了一番激情飞扬的战前动员演说，给将士们留下了深刻的印象。他这样讲道：

乔治·巴顿将军

  我们已经迫不及待了，早一日收拾掉万恶的德国鬼子，我们就能早一日去收拾那些日本鬼子的老巢。我们如果不抓紧时间，功劳就会全让海军陆战队夺去了。是的，我们想早一天回家，我们想让这场战争尽快地结束，最快的办法就是干掉那些燃起这场战火的狗东西们。我们早一天把他们消灭，就可以早一天回到温暖的家里，跟亲人团聚。我们回家的捷径是什么？就是要通过柏林和东京，把他们全部消灭了，我们才能回家！

  弟兄们，凯旋回家以后，我们每一个人都会获得一种值得夸耀的资本。20年以后，你们会很庆幸自己参加了这一次世界大战。那个时候你们坐在壁炉边，你们的孙子坐在你们的膝盖上，仰起头问一个他非常想知道的问题，他说：“爷爷，在二次世界大战的时候您在干什么呀？”你们就不用很尴尬地咳嗽一声，然后把孙子移到另一个膝盖上，吞吞吐吐地说：“啊……爷爷我当时在路易斯安那铲粪呢。”

  弟兄们，你们可以很骄傲地盯着你们孙子的眼睛，跟他讲：“孙子，你爷爷我当年正在跟第三集团军的巴顿在一起并肩作战呢！”

 “回家！”“为荣誉而战！”巴顿将军演说完毕，队伍中便爆发出激昂的呼号，大家摩拳擦掌誓死与法西斯决一死战。

  巴顿将军的这段演说，从头到尾都以“我们”“弟兄们”相称，而不是“你们”。他站在士兵的角度考虑，士兵最在乎的是荣誉，最期盼的是回家，从这两点入手，一番话说出来，立刻引起了士兵们内心的共鸣，使他们的斗志异常高涨。

  演说中的共鸣点决定了演说的成败

  牛的弱点是一把稻草，如果你端着一盘美味的烤鸡到它的面前，它不会理睬你；士兵们的共鸣点是光荣回家，如果巴顿将军大讲国家荣辱，那士兵们只会麻木不仁，把与敌作战当成一个任务，而不是自己的使命。由此可见，演说中的共鸣点决定了演说的成败。

  那么，我们应该如何准确找到听众的“共鸣点”呢？

  其一，找到听众最敏感的地方。

  周瑜的软肋不是国家的生死存亡，也不是自己能否封侯拜相，他心中最在乎的是自己的妻子，因此，诸葛亮才能一击即中。心理学指出，人最敏感、最在乎的地方，也正是其最软弱的地方。在游说别人的时候，如果自知对方不会轻易接受你的条件，就要在谈判前，找到其最敏感的地方，别人最在乎什么，你就专攻什么，而后再徐徐道出自己的意图。人最怕被抓住软肋，当你刺激到他的软肋，基本上你说什么他都会听，因为他没有心思和你分辩了。

  其二，找到对听众来说最有价值的东西。

  在说服别人时，你要首先保证你的观点对听众来说是有价值的、有帮助的，只要你能替听众着想，就能使他们产生共鸣。这样的话，他们也会乐意让你“牵”着，爽快地接受你的观点。

未 完 待 续

【第37集】3月22日精彩继续···

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